세상의 수요를 미리 알아차린 사람들, 디맨드
【경제/경영】디맨드 DEMAND
책제목 : 디맨드 DEMAND 저자 : 아드리안 슬라이워츠키 분야 : 경제/경영출판사 : 다산북스
디맨드 저자 에이드리언 슬라이와츠키 출판 다산북스 출시 2012.03.20.
올해 나 붐 키트 리스트의 한권이었다”디맨드”. 부자의 독서 법 추천 도서 목록에 있던 책이었지만 학교 도서관에서 발견하고 대출을 받고 읽게 되었다.
학교에서 경제 과목을 배우게 되면 우선 수요와 공급을 배운다.
수요와 공급 없이는 시장 원리를 이해할 수 없기 때문이다.
수요와 공급의 개념을 배운 뒤 가격이 어떻게 형성되는지 수요와 공급이 줄거나 늘어날 경우 어떤지 등을 배운다.
그러나 정작 수요를 어떻게 창출해야 하는지에 대해서는 배우지 않았다.
학생 시절에 저는 나름대로 수업을 열심히 듣고 시험 공부를 열심히 한 학생이었다.
시험이 나에게 묻는 것은 주어진 경제적 상황이 수요 및 공급의 증가/감소 상황인지를 판단하고 시장 가격을 예측하는 것이었다.
돈을 벌기 위한 방법은 매우 다양하다.
내가 공급자라고 가정할 때 내가 공급하는 물품의 수요가 크게 바뀌지 않으면(ex. 생필품)공급을 줄이고 가격을 올리면 좋다.
또는 공급을 늘리고 가격을 낮추되 많이 파는 방법도 있다.
이처럼 공급자의 입장에서 공급을 조절하기 위해서는 물품의 수요 변화도 고려해야 한다.
하지만 공급이 아니라 수요를 늘린다면? 훨씬 적은 변수를 고민하면서 돈을 벌 수 있다.
이는 성공 확률이 월등히 높음을 의미한다.
정말 인상 깊게 본 자청의 “역행자”와 세이노 신사임당 등 부자의 책을 많이 읽었는데 모두 공통점이 있었다.
성공 확률이 100%는 아니지만(아주 조금이라도)성공 확률이 더 높은 것에 도전한다는 것이다.
그런 맥락에서 “디맨드 demand”은 나에게 수요와 공급을 조금은 다른 관점에서 볼 수 있게 줬고, 성공한 기업이 그리고 수요 창조자가 어떻게 수요를 창출할 수 있었는지를 일러 준다.
수요 창조자가 수요를 창조하는 방법 Demand수요 창조자가 수요를 창조하는 과정은 크게 6가지로 구성되어 있다.
매력적인 제품을 만들다.
Magnetic 고객의 불만 지도를 바로잡는다.
Hassle Map 완벽한 배경 스토리를 창조한다.
Backstory 결정적인 방아쇠를 찾는다.
Trigger가 빠른 「궤도」를 구축한다.
Trajectory 평균화 안 함 Variation 서문에서 6가지 과정을 소개한 후 각 단계별 사례를 들어 설명하는 방식으로 책의 내용이 전개되고 있다.
① 매력 Magnetic 매력은 뛰어난 기능성을 강렬하고 감성적인 매력과 결합시켜 강력한 수요 흐름을 창출할 수 있는 특성을 의미한다.
M = F X E 매력 = 기능성 X 감성적 어필미국의 집카미국의 공유 렌터카 ZipCar의 경우, 렌터카 사업의 불안정성 문제를 카 셰어링, 지역 집중하고 즉각적으로 밀도 있는 대응으로 해결했다.
뛰어난 접근성에다 차를 소유함으로써 비용적 부담과 환경적 부담을 함께 줄이고(친환경)매력을 극대화한 것이다.
② 불만 지도 Hassle Map불만은 소비자의 관점에서는 고민, 실망감, 불편한 것이지만 수요 창조자의 관점에서는 “기회”이다.
불만은 현실화하지 않는 잠재적 수요에 다가설 수 있는 첫번째 실마리이다, 맨 앞에 빛을 발하는 신호이기 때문이다.
도처에 존재하지만, 그것을 살피는 집요함·창의력을 가진 사람은 드물다.
③ 배경 스토리 Backstory배경 스토리는 제품 그 자체가 아니라 그 너머의 무엇인가에서 제품을 매력적으로 하는 요소이다.
제품 기타 인프라, 디자인 등의 요소를 의미한다.
기술 자체가 수요를 끌어내지 않는다.
아무리 기술적으로 뛰어나다고 해도 이것이 바로 수요 및 구매로 연결되지 않는 것이다.
이는 아마존의 킨들과 소니의 신장을 통해서 알 수 있다.
아마존 킨들지금은 iPad가 보편화했으나 iPad등장 이전의 한때 이북 리더가 뜨거운 관심사로 떠올랐다.
뛰어난 기술 자체가 수요를 끌어내는 것은 아니라는 것이 소니의 리브리ー와 아마존의 킨들을 통해서 알 수 있다.
소니의 리브리ー이 아마존의 킨들보다 기술적으로 우위에 있었음에도 불구하고 아마존의 킨들은 연결성을 비롯한 인프라(배경 스토리)에도 집중했다.
이는 곧 큰 수요의 차이를 야기했다.
④ 방아쇠 Trigger방아쇠는 즉 제품에 대한 인식과 관심을 구입으로 전환시키는 요소다.
의외로 사람들의 구매 의사는 관성, 나태와 습관, 무관심에 의해서 크게 영향을 받는다.
결정적인 계기는 업체마다 다르다.
넷플릭스 Netflix의 방아쇠는 배달 속도이며, 네스프렛소의 방아쇠는 체험이었다.
양사 모두 많은 것을 시도하고, 어떤 일이 일어나는지 관찰하고 방아쇠를 찾으려고 지속적으로 노력했다.
⑤ 궤도 Trajectory궤도는 제품의 매력적인 성격이 시간과 함께 향상하는 속도에서 지속적으로 품질을 향상시키는 것을 의미한다.
발매와 동시에 지속적으로 개선을 위한 상승세를 준비해야 한다.
완벽한 샌드위치를 찾으려고 노력했다 프레타 망지에과 “모두 부족이 없는 게 정말 충분한 것”임을 알고 이를 구현하려고 노력했다는 TFA(Teach for America)가 그랬듯이. ⑥ 다양화 Variation다변화는 다른 타입의 고객이 경험하는 서로 다른 민원 지도이다.
고객의 요구, 취향, 행동에 있어서 차이를 존중하며 대응하는 기술에서 개인 고객의 다양한 니즈에 정확히 맞는 제품을 제공하기 위한 비용 효과적인 방법을 개발하는 것이다.
평균 고객이라는 개념은 과잉, 부족, 부정확함을 담고 있다.
수요의 다각화에 초점을 맞추며 고객이 독립적인 개인으로서 무엇을 느끼고 경험하고 원하는지를 파악해야 한다.
“트렌드 코리아 2023″에서는 2023트렌드 속에서 가장 중요한 요소로서 Redistribution of the Average의 평균 실종을 꼽았다.
“개인성”이 중요시되어 평균의 의미가 흔들리게 된다는 것이다.
책”디맨드 demand”에서 다각화는 이러한 평균 실종과 일맥상통한다.
앞으로 다변화는 시장에서 보다 중요한 요소이다.
제멜바이스 반사 Semmelweise Reflex 본디맨드이그나츠 제멜바이스는 독일 출신 헝가리인 의사이자 과학자다.
제멜바이스는 산부인과에서 분만을 받은 산모의 사망률이 산파에 의해 분만받은 산모의 사망률보다 높은 사례를 분석해 산부인과 의사가 분만을 돕기 전 염소 처리된 용액으로 손을 깨끗이 세척해야 한다고 주장했다.
이 주장은 당시 의학계에 큰 논쟁을 불러일으켰고, 이러한 발견은 오히려 제멜바이스를 죽음으로 몰아넣었다.
제멜바이스의 주장을 인정하는 것은 곧 의사 과실로 산모가 사망했음을 인정하는 것이기 때문이다.
제멜바이스 반사(Semmelweise Reflex)는 이처럼 시대 관념과 정반대의 진실이 제공됐을 때 이를 의도적으로 부정하는 현상을 뜻한다.
이그나츠 제멜바이스제 멜 바이스의 데이터는 그 자체로 상황을 개선하지 못 했다.
To see is to believe. 나는 자신이 본것을 믿는다는 표현이지만, 제멜바이스 사례에서 우리는 알 수 있다.
우리는 우리가 믿는 대로 본다는 사실을. 그러므로 수요를 창조하려면 우리는 실패한 프로젝트에 대해서”사후 분석”을 실시하는 것보다도, 프로젝트 시작 전에 “사전 분석”을 시도해야 한다.
어떤 일이 이미 일어났다고 가정하고 결과를 예측하는 예기적 사후 과정 Prospective hindsight가 필요한 것이다.
주사위를 굴려서 기적을 바라서는 안 된다.
대신 성공 확률이 정말 얼마인지를 규명하는 용기를 키워야 한다.
그리고 그 확률을 높이기 위해서 필요한 모든 일을 해야 한다.
책 demand책 ‘디맨드 디맨드’를 통해 어떻게 기업 또는 개인이 수요를 창조해 왔는지 알 수 있었다.
그들은 위를 보지 않고 거울을 들여다보고 있었다.
우리가 잘 아는 넷플릭스·아마존 같은 기업을 사례로 수요 창조 방법을 전달하는 것이 매우 재미있었고, 시장 원리를 보다 유연하게 바라볼 수 있도록 지원한 책 ‘디맨드’.[부자독서법] 추천도서목록정리 [부자독서법] 추천도서목록정리pdf 파일 세계적 부를 쌓은 자수성가 부자가 공개한 ‘내 인생…’ blog.naver.com[부자독서법] 추천도서목록정리 [부자독서법] 추천도서목록정리pdf 파일 세계적 부를 쌓은 자수성가 부자가 공개한 ‘내 인생…’ blog.naver.com[부자독서법] 추천도서목록정리 [부자독서법] 추천도서목록정리pdf 파일 세계적 부를 쌓은 자수성가 부자가 공개한 ‘내 인생…’ blog.naver.com